Í Viðskiptablaðinu 7. janúar 2025 var birt yfirgripsmikið viðtal við Benedikt Skúlason, forstjóra Lauf. Við tókum viðtalið hér saman í eina frétt.
Á þeim rúma áratug sem vörur Lauf Cycles hafa verið á markaði hefur félagið margfaldast að stærð. Á komandi árum er stefnan sett á að veltan tífaldist og nemi hundrað milljónum dala. Benedikt Skúlason, forstjóri Lauf, segir nýtt vaxtaskeið að hefjast þar sem fjallahjól er nýjasta viðbótin og unnið er að hönnun rafútgáfu. Einblínt er á Bandaríkjamarkað til að byrja með en tækifærin séu endalaus, ekki síst á nýjum mörkuðum á borð við Kína. Á endanum gæti velta fyrirtækisins numið í kringum 300 milljónum dala.
Vöxtur reiðhjólafyrirtækisins Lauf Cycles hefur verið ævintýralegur undanfarin ár. Veltan hefur tífaldast frá árinu 2018 en hún var yfir einum og hálfum milljarði króna árið 2024. Í upphafi var markmið fyrirtækisins, sem þá hét Lauf Forks, þó ekki að framleiða hjól heldur var fyrsta sköpunarverkið fjöðrunargaffall fyrir léttari fjallahjólreiðar, sem fyrirtækið fékk einkaleyfi á árið 2011.
„Þetta byggir allt á uppfinningum eða nýrri nálgun við að hanna hjól. Ég lít svolítið á þetta eins og að semja tónlist, menn eru ekki bara að taka einhver cover lög, það gerir ekki neitt fyrir þig, þú þarft að koma með eitthvað nýtt. Það hefur alltaf verið okkar aðalsmerki svolítið að hrófla við hlutunum og koma með nýjar lausnir,“ segir Benedikt Skúlason, forstjóri Lauf.
Fyrstu árin einkenndust af vöruþróun og fór Lauf gaffallinn fyrst á markað árið 2014 en það tók nokkurn tíma að finna réttu notkunina fyrir hann. Þegar hin svokölluðu malarhjól komu til sögunnar reyndist þeirra vara smellpassa.
„Allt í einu stóðum við þarna með pálmann í höndunum, við vorum með hina fullkomnu lausn fyrir malarhjól og út frá því höfum við verið að vaxa. Við gerðum fyrsta malargaffalinn 2016, sem þróaðist síðan yfir í fyrsta malarhjólið okkar 2017, True Grit. Svo tók við rosalegt vaxtarskeið hjá okkur með hjólið sem gíraðist upp árið 2020 þegar við fórum að selja beint til viðskiptavina,“
segir Benedikt en í heimsfaraldrinum hafi eftirspurn eftir hjólum og öðrum útivistavörum sömuleiðis margfaldast.
„Meira að segja síðustu þrjú ár þar sem allt hefur verið í dauðafrosti í hjólabransanum, botnfrosið alls staðar eftir Covid og fyrirtæki að fara á hausinn vinstri hægri, þá höfum við verið að vaxa. Vöxtur inn milli ára var um 20% á síðasta ári, á meðan maður hefur séð tölur um 30-40% sam drátt hjá samkeppnisaðilum,“ segir hann enn fremur.
Í eðlilegu ástandi myndi það samsvara um 50% vexti, sem hefur verið takturinn hjá Lauf síðustu ár, og nú þegar markaðurinn er að færast aftur upp í eðlilegar hæðir ætti salan á núverandi vörulínu Lauf að geta tvöfaldast á næstu 18-24 mánuðum.
Benedikt segir það hafa legið beinast við að fara úr því að selja hjólin beint til viðskiptavina í stað milligöngu endursöluaðila en það hafi reynst sérstaklega gjöfult í Bandaríkjunum. Slíkt hafi þekkst lengi í Evrópu en Bandaríkin verið eftirá. Ástæðan var sú að lengi vel hafi stærstu birgjarnir bannað hjólamerkjunum að selja vörur á netinu vegna þrýstings frá stærri vörumerkjum á borð við Trek og Specialized. Á endanum hafi Canyon, sem er þýskt fyrirtæki í grunninn, byrjað að banka upp á og þrýst á birgjana um breytingar.
„Á endanum fella þeir út þessar klausur í samningunum. Það eru bara nokkur ár síðan, bara þegar við vorum að byrja að selja á netinu en við höfðum ekki hugmynd um þetta á sínum tíma. Við byrjuðum að selja á netinu því við sáum tækifæri þarna en við vissum ekki af hverju það var svona öskrandi stórt,“
segir Benedikt en hann líkir þróuninni við það þegar Amazon byrjaði að bjóða Walmart birginn í verslunargeiranum á sínum tíma.
Í dag er Bandaríkjamarkaður langstærstur hjá Lauf og undanfarin ár hefur verið unnið að því að koma þar upp samsetningarverksmiðju. Ný verksmiðja var loks tekin í gagnið í Virginíuríki árið 2023 þar sem 15 manns eru nú í fullri vinnu við að setja saman hjól. Þar með nái þau að straumlínulaga að fangakeðjuna, spara í lagerhaldi og tryggja betri þjónustu við viðskiptavininn.
„Núna erum við svo að keyra miklu hraðar á vöruþróun aftur vegna þess að allar undir stöður eru komnar, færibandið er orðið fúnkerandi og við viljum fara að koma fleiri vörum inn. Nýjasta í því er að við vorum að koma með fjallahjól, Lauf Elja, og stóri vöxturinn hjá okkur á næstu árum verður í kringum það,“ segir Benedikt.
Hjólið hefur þegar hlotið gríðargóðar viðtökur en síðar í mánuðinum mun hjólið hljóta stór verðlaun í hjólabransan um fyrir bestu hjól 2025.
„Fegurðin við að það hjól sé að fá svona góðar viðtökur er að þetta er ekki bara eitt hjól, þetta er alveg ný nálgun við aftur öðrun á fjallahjólum og að það sé að fá svona góðar viðtökur þýðir að við getum haldið áfram að hlaða inn nýjum módelum sem byggja á sama grunni. Við erum ekki að uppljóstra neinu með að augljóslega erum við að vinna í rafmagnsútgáfu, stóri vöxtur inn í fjallahjólum í dag er í rafmagnsfjallahjólum. Svo erum við líka að horfa til fleiri undir flokka fjallahjóla.“
Í raun sé Canyon eina stóra fyrirtækið sem selji hjól beint til kúnna í Bandaríkjunum og því séu gríðarstór tækifæri á þeim markaði. Í dag nemur velta Canyon hátt í milljarði dala en markmið Lauf er að lokum að ná um helmingi af þeirri stærð. Í fyrstu sé stefnan þó sett á að ná um 100 milljóna dala veltu, þar sem fókusinn er á Bandaríkjamarkað.
„Það eru fordæmi fyrir slíkri stærð hjá ýmsum tiltölulega þröngt fókuseruðum „high end“ hjólamerkjum. Það er stærðin sem við viljum keyra hratt og örugglega á, þetta er eitthvað í kringum tíföldun sem við viljum ná í þessari atrennu. Ég man að ég sagði fyrir einhverjum 5-6 árum að við ætluðum að tífaldast þá, sem fólki fannst pínu galið, en það er komið núna. Þannig að nú er næsta tíföldun fram undan.“
Reksturinn sé farinn að ganga vel, þrátt fyrir erfiðar markaðsaðstæður síðustu þrjú ár.
„Við höfum staðið storminn af okkur og náð á sama tíma að vaxa umtalsvert og þróa nýjar vörur. Nú þegar markaðurinn er loksins að taka við sér á ný og nýju hjólin okkar eru að detta í sölu, þá ætlum við að keyra þétt á það tækifæri. Við ætlum að taka inn u.þ.b. milljarð í nýtt hlutafé. Nota bene, ekki til þess að brenna. Við sjáum fram á rekstrarafgang á árinu. Þetta hraður vöxtur kallar einfaldlega á auknar birgðir sem ekki er hægt að fjármagna með rekstrarfé,“ segir Benedikt.
Hvað aðra markaði varðar segir Benedikt að það liggi beinast við að fara inn á Bretlandsmarkað, enda sama tungumál og svipuð menning. Með breiðari vörulínu verði auðveldara að keyra inn á nýja markaði, ekki síst í Evrópu.
„Hvorutveggja er augljóst tækifæri en það er alltaf þetta, að vinna einn bardaga frekar en að tapa mörgum. Þannig að meðan við höfum bara takmarkað bolmagn þá viljum við keyra á Bandaríkin. En svo er það ekki spurning, sérstaklega eftir að við erum búin að víkka vörulínuna, komin með fjallahjól og rafmagnsfjallahjól síðar meir, að þá verður miklu auðveldara að opna í Evrópu,“ segir Benedikt.
„Síðan er Kínamarkaður líka ótrúlega spennandi, hann er það örugglega í flestum brönsum en í hjólabransanum eru alveg absúrd hlutir að gerast, það er einhvern veginn allt í einu að kvikna á honum.“
Eins og staðan er í dag sé markaðsstærð koltrefjahjóla í vestrænum heimi í kringum tvær milljónir hjóla á ári og sé að vaxa í kringum 6-7% á ári. Stærsti koltrefkabirgir heims, sem er sömuleiðis koltrefjabirgir Lauf, áætlar að innan tveggja ára verði Kínamarkaður einn og sér með um milljón koltrefjahjól að auki.
„Það eru hellings tækifæri þar og það liggur svolítið beint við, því við höfum verið með samstarfsaðila í framleiðslu í Kína og til í Kína í gegnum það frá síðastliðnum áratug. Það væri hægt að spinna út frá því að setja upp einhverja dreifimiðstöð þar. En við sjáum hvað setur.“
Hvað framtíðina varðar segir Benedikt að erfitt sé að spá hvað hún beri í skauti sér, allt sé tekið skref fyrir skref. Hjólabransinn eigi eftir að þróast hratt og því skipti máli að halda sér á tánum.
„Við gætum núna alveg vaxið organískt um einhver 20% á ári en þá er hættan sú að eitthvert merki sem við vitum ekki einu sinni að sé til í dag, keyri inn eitthvert fjármagn og taki „direct-to-consumer“ kanalinn og setji enn stærri samsetningarverksmiðju upp í næsta bæ við okkur. Auðvitað þyrfti viðkomandi fyrirtæki að byggja upp alveg fullt af hlutum sem við höfum nú þegar,“ segir Benedikt. „En til lengri tíma er þetta samt svolítið spurning um að vaxa eða deyja. Það má ekki sofa á verðinum, sem keyrir okkur áfram að þessu markmiði að vaxa í einhverja hundruð milljóna dollara stærð,“ segir hann enn fremur en um leið og eitt verkefni sé búið þá taki alltaf annað við.
„Meðan ég er hérna, ef ég á að nenna að vera í þessu starfi, þá verður að vera vöxtur og sköpun. Ég líki því við að mér finnst alltaf skemmtilegra að vera í mótauppslætti heldur en að skúra gólfin, maður vill vera að byggja nýtt og stækka. Svo á einhverjum tíma punkti breytast forsendurnar og það verður arðbærara að fara að ryksuga og skúra gólfin, að auka hagræði í smáatriðum. En við erum ekki komin þangað nærri því strax.“
Fyrirtækið Lauf Forks ehf. var stofnað árið 2011 í kringum framleiðslu á nýjum léttari fjöðrunargaffli fyrir reiðhjól. Fyrsti gaffallinn dagsins ljós árið 2014 og er fjöðrunartækni félagsins einkaleyfisvarin. Fyrsta Lauf hjólið kom svo á markað árið 2017 og var nafni félagsins breytt í Lauf Cycles. Í dag framleiðir félagið götuhjólið Úthald, malarhjólið Seiglu og nú síðast fjallahjólið Elju.
Árið 2017 nam velta félagsins ríflega 100 milljónum króna og var komin upp í hátt í hálfan milljarð þegar ákveðið var að selja vörur beint til viðskiptavinarins árið 2020. Einungis ári seinna tvöfaldaðist veltan og í dag er hún yfir 1,5 milljörðum króna.
Benedikt Skúlason, annar stofnanda og framkvæmdastjóri Lauf Cycles hf., er í dag stærsti einstaki hluthafinn en Guðberg Björnsson, sem einnig er stofnandi félagsins, er sömuleiðis enn hluthafi. Nýsköpunarsjóðurinn Kría er næststærsti hluthafinn með ríflega 15% hlut. En fyrsta aðkoma sjóðsins var árið 2019.
